اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، روش جستجوی شرکت‌ها برای مشتریان جدید را به طور کامل و برای همیشه تغییر داده‌اند. در نتیجه، میدان بازی برای تمام بازیکنان یکسان شده است؛ بدان معنی که حتی استارتاپ‌های کوچک نیز می‌توانند برای درخشیدن در کنار برندهای بزرگ و شناخته شده به رقابت بپردازند. 

اما فرصت‌های بیشتر به معنی رقابت بیشتر نیز هست. بنابراین، چگونه می‌توان کاری کرد که کسب‌وکارتان توسط مخاطب بیشتری دیده شود و مشتریان جدید با سرمایه‌گذاری کمتری جذب شوند؟

پاسخ به این سوال، بازاریابی درونگرا است. این استراتژی بازاریابی که توسط برایان هالیگان، یکی از بنیان‌گذاران هاب اسپات ایجاد شده است، یک روش هوشمند به منظور ایجاد حضور آنلاین عالی برای شرکت‌تان، آگاهی‌رسانی، افزایش مشارکت، تعامل بیشتر و افزایش وفاداری مشتری به حساب می‌آید. 

بازاریابی درونگرا چیست؟

به منظور درک معنای اصلی بازاریابی درونگرا می‌توانید به عادت‌های خود به عنوان یک مشتری فکر کنید. وقتی به خرید کالایی علاقه‌مند هستید، چه کاری می‌کنید؟ سفر شما احتمالاً با یک جستجوی ساده در گوگل آغاز می‌شود.

اغلب اوقات وقتی ابتدا نمی‌دانید واقعاً چه می‌خواهید، احتمالاً «بهترین گوشی‌های موبایل 2022» یا «نحوه‌ی عملکرد سرویس میزبان وب» را جستجو خواهید کرد. با انجام این کار، اطلاعات بیشتری در مورد مسئله‌ای که می‌خواهید حل کنید یا محصولی که می‌خواهید بخرید، به دست خواهید آورد. 

سپس، گزینه‌هایی را در نظر می‌گیرید، برندها و مدل‌ها را با هم مقایسه می‌کنید، نقاط ضعف و قوت را تجزیه و تحلیل می‌کنید تا دقیقاً متوجه شوید که چه محصولاتی در بازار در دسترس هستند. 

این مسیر اساساً برای تمام مصرف‌کنندگان در دنیای اینترنت یکسان است. مسیری که آنقدر مهم است که برای آن نامی هم در نظر گرفته شده است: سفر مشتری. 

زمانی که شرکت‌ها و آژانس‌ها متوجه این روند شدند، به دنبال استراتژی‌ها، تکنیک‌ها و روش‌هایی بودند که بتوانند از عادت‌های مصرف‌کننده استفاده کنند و به طور موثرتر با آن‌ها تعامل برقرار نمایند. نتیجه‌ی این تلاش‌ها چیزی است که ما به آن بازاریابی درونگرا می‌گوییم. 

بازاریابی درونگرا چه کاری انجام می‌دهد؟

ایده‌ی بازاریابی درونگرا، ایجاد محتوا و تجربیاتی است که برای مخاطب هدف هم جذاب و هم مفید هستند. در نتیجه، به جای برقراری ارتباط فعالانه با آن‌ها، استراتژی این است که در زندگی آنلاین آن‌ها حضور یابید و هر وقت که به کمک نیاز دارند، به آن‌ها کمک کنید؛ حتی اگر در حال حاضر تمایلی به خرید ندارند. 

تمامی شرکت‌هایی که ارزش روابط و ارتباطات عاطفی با مشتریان بالقوه را متوجه هستند، امروزه از بازاریابی درونگرا استفاده می‌کنند. این بدان معناست که شرکت‌ها در رسانه‌های اجتماعی در حال تعامل و مشارکت هستند و اطلاعات مرتبطی در مورد موضوعاتی که ممکن است مورد علاقه‌ی خریداران بالقوه باشد را ارائه می‌دهند. به این ترتیب، صدا و چهره‌ای برای برند ایجاد می‌شود. 

یک استراتژی درونگرای عالی، موارد زیر را توصیه می‌کند:

• شرکت، ایجاد سرنخ‌های جدید (لید) را بهبود می‌بخشد.
• وبسایت شرکت، ترافیک را از منابع ارگانیک افزایش می‌دهد. 
• رتبه‌بندی محتوا در موتورهای جستجو (به خصوص گوگل) بهتر و نام برند بیشتر دیده می‌شود. 
• نرخ تبدیل افزایش می‌یابد؛ در نتیجه، شرکت بیشتر می‌فروشد و کمتر هزینه می‌کند. 
• ROI بازاریابی به طور کلی بهبود می‌یابد.

تمامی این نتایج مثبت برای کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ قابل دستیابی هستند. شما تنها به ابزارها و برنامه‌ی مناسب نیاز دارید.

تفاوت بین بازاریابی درونگرا و برونگرا چیست؟

بازاریابی برونگرا هنوز هم جایگاه خاص خود را دارد اما به نظر می‌رسد که برای استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک ناکافی است. 

تفاوت اصلی این است که بازاریابی برونگرا بر روی دسترسی مستقیم و تاحدودی کورکورانه متمرکز است. یک نمونه‌ی سنتی از آن می‌تواند فروشنده‌ی خانه به خانه یا تبلیغات تلویزیونی باشد. نمایندگان یک برند بیرون می‌روند و وقت مخاطبان خود را می‌گیرند تا در مورد یک محصول با او صحبت کنند. 

این روش مطمئناً کارساز است اما هدف این روش، جذب اکثریت است؛ انتشار یک پیام برای تعداد زیادی از مردم به امید این که تعداد زیادی از مخاطبان تبدیل به مشتریان راغب یا لید شوند. 

این کار زمان می‌برد، نیاز به تلاش زیادی دارد و هزینه‌ی زیادی را نیز دربرمی‌گیرد. به همین دلیل است که بازاریابی درونگرا تبدیل به یک گزینه‌ی بهتر برای کسانی شده است که قصد بهینه‌سازی کسب‌وکار خود و جذب مشتریان جدید را دارند. 

اگر یک استراتژی برونگرا، شرکت را مجبور می‌کند تا به دنبال مخاطبانش برود؛ استراتژی درونگرا زمینه‌ای را تعیین می‌کند تا هر کسی که به دنبال یک محصول، خدمات یا راه‌حل خاص است، با برند آشنا شود. 

زمانی که یک کسب‌وکار از طریق محتوای مرتبط و ارتباط نزدیک با مخاطب هدف تبدیل به مرجع در بازار خود می‌شود، دیگر نیازی نیست به دنبال مخاطبان خود برود بلکه آن‌ها به دنبالش خواهند آمد. امروزه این قدرت، تاثیر بسیار زیادی بر روی بازار دارد. 

چگونه یک استراتژی بازاریابی درونگرا را طراحی کرده و مشتریان جدیدی جذب کنیم؟

در این بخش، به شما نشان می‌دهیم که چگونه می‌توانید این کار را انجام دهید. یک استراتژی درونگرای موفق مبتنی بر دانستن داده‌ها، برنامه‌ریزی از قبل و هرگز متوقف نشدن است. 

برخی از مراحل اصلی می‌توانند شما را از طریق ایجاد لید به سمت نتایج عالی هدایت کنند. این موارد را بررسی کنید!

چرخه‌ی بازاریابی درونگرا را درک کنید

اولین چیزی که باید بدانید، این است که بازاریابی درونگرا معمولاً به سه چرخه تقسیم می‌شود: جذب، مشارکت و راضی کردن. در ادامه، معنی هر یک را بیشتر توضیح خواهیم داد. 

جذب کردن

این مرحله از بازاریابی درونگرا عمدتاً بر روی محتوا متمرکز است. شما باید مقالات وبلاگی، ویدیو، آموزش، اینفوگرافیک و هر آنچه که برای مشتریان آینده‌ی شما ارزش و معنا دارند را تولید کنید و به اشتراک بگذارید. 

محتوای مرتبط، برخی از سوالات مربوط به مشکلات مصرف‌کننده را برطرف می‌کند. این محتوا همچنین مفید است و تحقیقات مشتریان را به سمت یک موضوع خاص هدایت می‌کند. به این ترتیب، شما تبدیل به یک مرجع در این حوزه می‌شوید و هر وقت که خریداران به دنبال پاسخ‌های درست می‌گردند، شما در آن لحظه حضور موثری دارید.

مشارکت

بخش مشارکت بازاریابی درونگرا بر روی ایجاد سرنخ و مشتریان بالقوه‌ای تمرکز دارد که قبلاً با برخی از محتواهای برند تعامل برقرار کرده‌اند. در این بخش است که رسانه‌های اجتماعی در کنار خودکارسازی ایمیل و روش‌های برقراری ارتباط مستقیم‌تر با مخاطبان می‌درخشند. 

هدف اصلی، ارائه‌ی خدمات عالی به مشتریان، نشان دادن بهترین نقاط فروش و ارائه‌ی ارزش واقعی به مشتری است.

راضی کردن

برای راضی کردن مشتری، باید به یک کلمه‌ی کلیدی مهم توجه کنید: تجربه. عمل خریدن، ارائه‌ی خدمات یا محصولات و خدمات پس از فروش همگی برای یک بازاریابی درونگرا مهم هستند. 

همانطور که قبلاً نیز بدان اشاره شد، بخشی از موفقیت شما با شمارش تعداد مشتریانی محاسبه می‌شود که برندتان را به دیگران توصیه و تبلیغ کرده‌اند. بنابراین، خود فرآیند خرید نیز باید فروش برندتان باشد. مشتریان راضی تبدیل به مشتریان وفادار و اینفلوئنسرهایی در رسانه‌های اجتماعی می‌شوند.

در این مرحله چه چیزی به استراتژی شما کمک می‌کند؟ سرمایه‌گذاری بر روی یک سایت کارآمد بسیار اهمیت دارد. شما باید تا جایی که می‌توانید موانع بین علاقه و خرید را از بین ببرید و سپس، در هر مرحله بعد از آن انتظارات را بالاتر ببرید.

پرسونا مشتری را بهتر بشناسید

اکنون که در مورد چرخه بازاریابی درونگرا می‌دانیم، یک قدم به عقب برمی‌گردیم. از کجا باید مطمئن باشیم که افراد مناسبی را جذب و راضی می‌کنیم؟

تمامی استراتژی‌های بازاریابی درونگرا بر اساس پرسونای مشتری طراحی می‌شوند. پرسونای مشتری در واقع پروفایل‌های خیالی از مخاطبان هدف هستند که شامل اطلاعات جمعیت‌شناختی از قبیل سن و ملیت و همچنین اطلاعات روان‌شناسی از قبیل خصوصیات فردی، خواسته‌ها و دردها می‌شوند. 

هرچه اطلاعات بیشتری در مورد پرسونای مشتری داشته باشید، پیام شما دقیق‌تر خواهد بود. صحبت کردن با فردی آشنا بسیار آسان‌تر از صحبت کردن با هزاران نفر است. 

ایجاد پرسونا مشتری به شما کمک می‌کند تا صدایی منسجم و جذاب برای تمامی تعاملات و محتواهای آینده‌ی خود پیدا کنید. با این تاکتیک، برند شخصیت پیدا می‌کند و می‌تواند ارتباط عمیق‌تری با لیدهایی که واقعاً مهم هستند، برقرار کند.

بر روی سئو تمرکز داشته باشید

بهینه‌سازی موتور جستجو، بخش مهمی از بازاریابی درونگرا به شمار می‌رود و ارزش سرمایه‌گذاری را دارد. سئو مجموعه‌ای از ابزارها و اقداماتی است که سایت و پروفایل شما را در بالای نتایج جستجوی گوگل برای کلمات کلیدی مرتبط قرار می‌دهد.

شما می‌توانید ابتدا با یک سایت با ساختار مناسب که بر روی معماری اطلاعات و قابلیت استفاده متمرکز است، به این مهم دست یابید. منظور ما این است:

• کار با کلمات کلیدی مرتبط؛
• بهینه‌سازی برچسب‌ها؛
• نوشتن عناوین مناسب و توضیح متا؛
• بهینه‌سازی تصاویر از نظر زمان بارگذاری و متن جایگزین بهتر؛
• کار بر روی یک وبسایت واکنش‌گرا. 

هر یک از این مراحل نه‌تنها در ایجاد یک تجربه‌ی بهتر برای مخاطب کمک می‌کنند بلکه سایت شما را برای گوگل مرتبط‌تر می‌سازند و سایت شما را برای کلمات کلیدی محبوب در اولین صفحه‌ی جستجو قرار می‌دهند. 

یک استراتژی بازاریابی محتوا برنامه‌ریزی کنید

بازاریابی محتوا دقیقاً چیزی است که برای به دست آوردن نتایج بهتر با سئو بدان نیاز دارید. این فرآیند به معنی برنامه‌ریزی و ایجاد محتوای مرتبطی است که برای پرسونای مشتری مفید است و تصویر قابل اعتمادی برای برند شما می‌سازد.

زمانی که محتوا را به اشتراک می‌گذارید، باید باهوش و ثابت‌قدم باشید: محتواها را به طور منظم منتشر کنید و در مورد مراحل مختلف سفر مشتری همسو با چرخه‌ی جذب، مشارکت و راضی کردن بیاندیشید.

مفهوم مهم دیگر که باید بدان اشاره کرد، قیف فروش است. این مدل، سفر مشتری را از طریق چهار مرحله‌ی اصلی توضیح می‌دهد: آگاهی، علاقه، انگیزه و اقدام.

بازاریابی محتوا در مورد ارائه‌ی اطلاعات خوب، جذاب و قابل اعتماد در هر چهار بخش، از بالای قیف (آگاهی) گرفته تا انتهای قیف (تصمیم به خرید) است. از محتوای آموزشی گرفته تا مقایسه‌ی ویژگی‌ها و ملاحظات در مورد نقاط فروش اصلی محصولات یا خدمات.

این بخش از بازاریابی درونگرا آنقدر مهم و حیاتی است که توصیه می‌شود از افراد حرفه‌ای استفاده کنید. با داشتن محتوای خوب، می‌توانید سئو را بهبود دهید و تبدیل به مرجع در زمینه‌ی موضوعاتی شوید که برای مخاطبانتان اهمیت دارند.

در مورد حضور آنلاین خود هوشمند رفتار کنید

برخی از جنبه‌های بازاریابی درونگرا قابل برنامه‌ریزی نیستند. یک کسب‌وکار در شبکه‌های اجتماعی همواره در معرض سوال، شک و تردید و شکایت است. خوب است که بتوانیم در شرایط سخت به خوبی رفتار و اقدام کنیم.

اگر کسب‌وکاری نمی‌تواند همواره حضور داشته باشد، اما می‌تواند در اینباره هوشمند رفتار کند. ابزارها و پلتفرم‌هایی برای سازمان‌دهی و خودکارسازی CRM که می‌تواند به شما کمک کند، وجود دارند. پاسخ‌های سریع بخشی از راضی کردن مشتری است. آن‌ها فرصتی برای تبدیل نارضایتی به وفاداری محسوب می‌شوند.

داشتن داده‌های خوب در مورد پرسونای مشتری اینجا بکار می‌آید. مشتریان به دنبال چیزی بیشتر از نقاط فروش هستند. آن‌ها به دنبال ارتباطات، روابط بلندمدت و تطبیق با برندهایی که با آنها تعامل دارند هستند. 

با یک صدای منسجم و شخصیت مشخص، برند به عنوان یک فرد در نظر گرفته می‌شود و شروع به جذب افراد می‌کند. 

بعد از خرید پیگیری کنید

وقتی باید تلاش زیادی برای فروش بیشتر بکنید، فراموش کردن مشتری بعد از خرید آسان‌تر می‌شود. این اشتباهی است که بسیاری از افراد حرفه‌ای و حتی باتجربه مرتکب می‌شوند. 

بازاریابی درونگرا در مورد بازاریابی برای کسانی است که تبدیل به لید شده‌اند. محتوا و تعاملات می‌توانند به طور خاص برای هدف قرار دادن این افراد و دعوت از آن‌ها برای داشتن یک تجربه‌ی رضایت‌بخش دیگر طراحی شوند.

در این مورد فکر کنید: تاثیرگذاری بر روی یک مشتری و انجام خرید دوباره به تلاش و هزینه کمتری در مقایسه با جذب مشتری جدید نیاز دارد. ایجاد یک باشگاه مشتریان وفادار، سرمایه‌گذاری در بازاریابی را بهینه‌سازی می‌کند و کسب‌وکار را نیز پایدارتر می‌سازد.

برخی از استراتژی‌ها برای بازگرداندن مشتری‌ها بهتر عمل می‌کنند؛ از جمله دادن کوپن‌های تخفیف، ایمیل‌های خودکار و برنامه‌های وفاداری.

هرگز دست از پیگیری نتایج برندارید

مانند هر جنبه‌ی دیگری از کسب‌وکار، شاخص‌های عملکرد برای موفقیت یک استراتژی بازاریابی درونگرا از اهمیت ویژه‌ای برخوردار هستند. این شاخص‌ها به درک مخاطب و سرمایه‌گذاری بیشتر در زمینه‌ی محتوا و کانال‌های مناسب کمک می‌کنند. 

علاوه بر این، این اعداد به شما می‌گویند که عملکرد برنامه‌تان چقدر خوب بوده است و بینش‌هایی را برای تنظیم و اصلاح آن در حین اجرا ارائه می‌دهد. در صورتی که نمی‌دانید عملکرد کمپین چگونه است و تقاضای خریداران از شما چیست، به راحتی می‌توانید سردرگم شوید و تصمیمات نادرستی بگیرید. 

با در نظر گرفتن این موضوع، بهترین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIها) را برای استراتژی خود تعریف و از یک روش نظارتی برای ردیابی این اعداد استفاده کنید. داشتن پارامترهای ثابت و ابزارهای گزارش‌دهی خودکار به تجزیه و تحلیل داده‌ بدون صرف زمان زیاد کمک می‌کنند. 

مزایای بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا، پرهزینه‌ترین و سخت‌ترین استراتژی نیست و محبوبیتش به همین دلیل است. اما نیاز به تعهد و هوش تجاری دارد. پس چرا باید از آن استفاده کنیم؟ مزایای یک برنامه‌ی موفق بیشتر از زحمات شماست. این مزایا شامل موارد زیر می‌شود:

هزینه جذب مشتری پایین‌تر

هزینه جذب مشتری (CAC) یک KPI بسیار مهم است زیرا به شما می‌گوید که هزینه‌ی کسب‌وکارتان در زمینه‌ی جذب مشتریان جدید چقدر است.

یک استراتژی بازاریابی درونگرای موفق منجر به بهبود اعداد در بخش‌های مختلف می‌شود: جلب، مشارکت و راضی نگه داشتن مشتریان. و تمام این کارها را بدون افزایش قابل توجه در بودجه انجام می‌دهد. شما همین مقدار را برای دستیابی به نتایج بهتر هزینه می‌کنید زیرا اقدامات درونگرا اغلب کم‌هزینه‌تر و بهتر از بازاریابی سنتی هستند.

این بدان معناست که CAC هر ماه کاهش می‌یابد. ایجاد لید آسان‌تر و ارزان‌تر می‌شود.

آگاهی بیشتر از برند

اکثر اوقات، برای برنده شدن در یک رقابت کافی است که نام برندی باشید که برای اولین بار به ذهن یک فرد می‌رسد. حتی زمانی که برای تبدیل شدن به لید چندان آماده نیستند، حضور به معنی در یادها ماندن است.

ردیابی آسان‌تر نتایج

به عنوان مثال، با استفاده از تبلیغات تلویزیونی چگونه می‌توانید موفقیت یک استراتژی را به طور دقیق اندازه‌گیری کنید؟ برند توانسته است چندین نفر را جذب کند؟ چند نفر آن تبلیغ را دیده‌اند؟ چند نفر از این لیدها تبدیل به مشتری می‌شوند؟

این یکی از مزایای عالی بازاریابی درونگرا به شمار می‌رود و باعث شده است تا شرکت‌های بسیار زیادی دست از تبلیغات سنتی بردارند. KPIهای مرتبط با تعاملات با محتوا و پروفایل‌های اجتماعی، تنظیم دقیق پیام و محاسبه‌ی تاثیر دقیق آن بر روی مخاطب را ممکن می‌سازد.

در مجموع، عصر اطلاعات به نفع کسانی است که می‌دانند چگونه اعداد را تجزیه و تحلیل کنند و خیل سریع نسبت به تنظیم استراتژی‌ها و دنبال کردن ترندها اقدام نمایند. ترکیب هوش و همدلی کلید برقراری ارتباط و مشارکت با افرادی که برای کسب‌وکارتان اهمیت دارند.

اکنون، هر چیزی که برای شروع یک استراتژی بازاریابی درونگرا لازم است را می‌دانید. با کمی کمک حرفه‌ای، شناخت پرسونای مشتری و برنامه‌ریزی بسیار زیاد، می‌توان به نتایج قابل قبولی دست یافت. وقت آن رسیده تا ساختاری بسازید که کسب‌وکارتان را به سمت موفقیت هدایت کند.

نظرتان چیست از همین حالا شروع کنید؟ این مقاله را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید و به پیدا کردن کسانی که آماده‌ی برقراری تعامل با برندتان هستند، بپردازید!

لینک منبع: rockcontent.com