سئو از مهم ترین کانال‌های کسب مشتری برای شرکت‌های B2B است. ملموس بودن تمام مراحل چرخه خرید، یک راه اثبات شده برای رشد است. پس سئو B2B می‌تواند بسیار مفید واقع شود. اما در زمان تبیین و پیاده‌سازی استراتژی سئو B2B، نقطه آغاز کجاست؟

رشد اساسی شرکت B2B امری چالشی است. تفاوت‌هایی در تبیین استراتژی سئو برای شرکت‌های B2B (Business to Business) و B2C (Business to Consumer) وجود دارد. درک نوع تعامل این دو استراتژی با وجود تفاوت‌های زیاد بسیار مهم است و همین کلید رسیدن به موفقیت است.

در این راهنما، ما به دنبال شرح بخش‌های اساسی استراتژی کامل سئو B2B و بررسی تفاوت‌های کلیدی آن با استراتژی مربوط به شرکت B2C هستیم.

سئو B2B چیست؟

استراتژی سئو B2B به دنبال افزایش ترافیک و رتبه در موتورهای جستجو به طور واقعی است. استراتژی سئو موفق B2B وب سایت تجاری را در برابر افرادی که به طور مداوم در جستجو خدمات یا محصولات مربوط به شما هستند، قرار می‌دهد.

در حالی که بازاریابی B2B در باب خرید یک شرکت از دیگری است، اصول و قوانین پایه سئو ثابت هستند. این اصول 4 ستون موفقیت سئو را تشکیل می‌دهند:

• سئو فنی
• محتوا
• سئو داخلی
• سئو خارجی

استراتژی سئو با خود چالش‌هایی برای B2B به همراه دارد که باید در زمان تبیین در نظر گرفته شوند. سئو B2B می‌تواند در بسیاری از مراحل شما را کمک کند. چه با استفاده از B2B یا B2C.

تفاوت‌های استراتژی سئو B2B و سئو B2C

در زمان قیاس B2B با B2C، بزرگترین تفاوت بین این دو استراتژی مخاطبان آنها هستند. شناسایی شیوه کار خدمات و محصولات حرفه‌ای مهم است و اکثرا شیوه متفاوتی دارند. این بدان معناست که شیوه تعامل استراتژی سئو B2B نسبت به B2C متفاوت است. چالش‌های بسیاری وجود دارد که سئو B2B با آن مواجه است و آن را دچار پیچیدگی می‌کند ولی با این حال سئو B2B با وجود پیچیدگی‌های بیشتر، برای کار شما بسیار مناسب تر است.

سئو محلی کسب‌وکارها

سئو محلی روش بهینه‌سازی حضور وبسایت کسب‌وکارها برای افزایش رویت‌پذیری در نتایج جستجوی ارگانیک محلی است. نزدیکی، برتری و مرتبط بودن سه رکن اصلی سئو محلی برای کسب‌وکارها به حساب می‌آیند. سئو محلی طیف گسترده‌ای از اقدامات فنی و خلاقانه را برای متقاعد کردن موتورهای جستجو بکار می‌گیرد به گونه‌ای که یک کسب‌وکار باید در نتایج پاسخ‌های مرتبط به جستجوهای آنلاین در نزدیکی موقعیت آن کسب‌وکار نسبت به رقبا برتری داشته باشد.

فرقی نمی‌کند که شما صاحب یک کسب‌وکار هستید یا به عنوان یک بازاریاب فعالیت می‌کنید، یکی از کاربردی‌ترین روش‌ها به منظور ادغام سئو محلی به صورت خدمات به مشتری است. خدمات به مشتری به شما این اطمینان را می‌دهد که جستجوکنندگان آنلاین در همان نزدیکی می‌توانند کسب‌وکار شما را پیدا کرده، با آن ارتباط برقرار کنند و در نهایت آن را انتخاب کنند.

یک کمپین سئو محلی همانند یک مسیر دنباله‌دار برای راه‌اندازی یک کمپ است. مسیری پر از چالش اما سرشار از فرصت‌های شگفت‌انگیز!

اهمیت سئو محلی برای کسب‌وکارها

در حالی که هر کسب‌وکار محلی باید منحصربه‌فرد باشد اما باید به صورت آنلاین قابل شناسایی باشد. اقداماتی همچون بهینه‌سازی وبسایت، ایجاد فهرست کسب‌وکارهای محلی و لینک‌سازی هدف مشترک برای افزایش تعامل آنلاین هستند.

گوگل در سال 2018 بیان کرد که تقریبا 46% از کل جستجوهای گوگل با هدف محلی انجام می‌شوند. این رقم بسیار قابل توجه است و به خوبی نشان می‌دهد که چرا سئو محلی اهمیت دارد. به عبارت دیگر، برتری در نتایج جستجوی ارگانیک محلی گوگل می‌تواند کسب‌وکار شما را شکوفا کند.

پیچیدگی قیف‌های فروش

در بیشتر موارد، قیف‌های فروش برای شرکت B2B از شرکت‌های B2C پیچیده تر است. شرایط خاصی وجود دارد که باید در زمان بررسی قیف فروش B2B مدنظر قرار گیرند. به عنوان مثال: ملاحظات، تحقیقات و تفکرات مشتری درباب خرید یک جفت کتانی را با سرمایه گذاری حرفه‌ای در سیستم CRM جدید برای یک شرکت بزرگ مقایسه کنید. واضح است که کدام مورد پیچیده تر است؟

شرکت B2B وظیفه دارد که در صفحات نتایج موتورهای جستجو برای هر مرحله از قیف فروش نتایج ملموس و کاملی را ارائه دهد. بازاریاب B2B باید به خوبی مخاطبان خود را بشناسد تا بتواند عملکرد دقیق تری داشته باشد. لازم به ذکر است که سئو B2B هرگز تاثیرات منفی نخواهد داشت. پیچیدگی قیف فروش، حداقل از بُعد سئو، به معنای فرصت بیشتر برای کسب بازدید هدف با رسیدن به هر مرحله است.

کلمات کلیدی کم حجم

قیف فروش پیچیده تر به معنای وجود اصطلاحات تحقیقاتی متفاوت است که انتظار می‌رود جستجو شوند. در بسیاری از موارد، این به معنای کلمات کلیدی کم حجم نسبت به آنچه بازاریاب B2C انتظار دارد، است.

استراتژی‌های سئو شرکت‌های B2B باید مهارت‌های جستجو کلمات کلیدی را بدانند. آن‌ها باید خود را با مخاطبی که به او خدمات می‌دهند سازگار کنند و به نحوی کار کنند که همتراز مخاطب‌شان گردند. همه چیز در مورد یافتن کلمات کلیدی خاص است که به شما امکان می‌دهد مخاطبان خاصی را با محتوایی که آنها را به مرحله بعدی قیف هدایت می‌کند، هدف قرار دهید.

نرخ تبدیل کم

چالش خاص دیگر سئو برای کسب‌وکارهای B2B نرخ تبدیل کم در قیاس با B2C است.

اما فروش‌هایی که بسته می‌شوند معمولاً از آنچه بازاریابان B2C به آن عادت کرده‌اند ارزش بسیار بالاتری دارند. یک استراتژی موفق B2B درواقع بر جذب ترافیک سایت مناسب متمرکز است که به طور خاص به دنبال محصولات یا خدمات ارائه شده می‌گردد.

الزام به تعیین حرفه و تخصص شما و جلب اعتماد

با وجود اینکه نمی‌توان توجه مصرف کنندگان را نسبت به این که از چه کسانی خرید می‌کنند تغییر داد، اما شما هرگز قدرت ساخت یک برند را دست کم نگیرید، خریداران B2B متفاوت خرید می‌کنند. خریداران می‌خواهند مطمئن باشند که با هر کسی که صحبت می‌کنند، می‌توانند راه حل مناسبی برای مشکلاتشان قبل از برداشتن تلفن یا پر کردن فرم ارائه دهند.

بخشی از قیف پیچیده فروش که ذکر کردیم در مرحله ارزیابی اتفاق می‌افتد: جایی که گزینه‌ها درحال بررسی و ارزیابی برای انتخاب شدن هستند، باید امیدوار باشیم که یکی از این گزینه‌های انتخاب شده، شرکت شما باشد.

اما شما باید در موقعیتی باشید که تخصص خود را نشان دهید؛ شما باید نشان دهید صنعت پیشرو و شرکت مورد نظر هستید.

چند راه برای معرفی خودتان به عنوان شخص متخصص وجود دارد. این موارد شامل:

• وبلاگ نویسی
• وبلاگ نویسی در صفحات دیگران
• بازاریابی در لینکدین
• آماده سازی پادکست
• بازاریابی ویدئوی
• روابط عمومی

و صحبت در کنفرانس‌ها هستند. مردم را همراه صنعت خود کرده و افکارشان را در استراتژی سئو به کار ببرید.

داستان‌های موفق از سئو B2B

اگر می‌خواهید بدانید که چه چیزی مفید است و چه چیزی نه، یکی از بهترین کارهایی که می‌توانید انجام دهید این است که وقت خود را صرف جستجو در استراتژی عملکرد وب سایت های خوب در SERP کنید.

اختصاص دادن زمان برای تجزیه و تحلیل عملکرد سایت‌هایی که با سرعت زیادی رشد کرده‌اند، می‌تواند به شما در درک تاکتیک‌هایی که باید به آنها توجه کنید، کمک کند. می‌توانید این کار را با استفاده از ابزارهایی از جمله تجزیه و تحلیل ترافیک، تحقیقات ارگانیک و تجزیه و تحلیل بک لینک انجام دهید. وقتی صحبت از موفقیت‌های سئو B2B می‌شود، درمیان تمامی شلوغی‌ها و ازدحام تعداد سایت‌های مختلف دو سایت HubSpot و Canva بسیار برجسته هستند. اما هنوز هم شرکت‌هایی که از استراتژی‌های فوق العاده هوشمند برای رشد استفاده کرده‌اند وجود دارند و شما می‌توانید از استراتژی‌ها و تجزیه تحلیل آنها به نتایج خوبی دست پیدا کنید.

HUBSPOT

HubSpot هر ماه بیش از 15.9 میلیون بازدید ارگانیک دریافت می‌کند و این رقم همچنان در حال رشد است. به راحتی می‌توان گفت که این یکی از بهترین نمونه‌های موفقیت B2B در جستجوگرها، به ویژه در SaaS، فضای فروش و بازاریابی است.

شما می‌توانید برای بالابردن رتبه سایت خود از استراتژی‌هایی مانند برند سازی، بررسی بازار، وبینارها وغیره استفاده کنید.

Canva

اگر بازاریاب هستید، باید تسلط کامل بر پلتفرم طراحی Canva داشته باشید. با فرض این که قبلا بسیار از آن استفاده کرده‌اید پس جای نگرانی نیست. 

چیزی که احتمالاً متوجه نشده‌اید این است که آنها هر ماه 38.7 میلیون بازدید ارگانیک از SEO دارند.

آنها چگونه این کار را انجام می‌دهند؟ سایتی که هیچ رتبه‌ای ندارد می‌تواند از اصطلاحاتی چون بروشور، تمپلت و بنر یوتیوب برای بهبود عملکرد خود استفاده کند. علاوه بر رتبه بندی مناسب برای این کلمات کلیدی، آنها راه حلی برای مشکل مخاطبان خود ارائه می‌دهند. به همین دلیل است که آنها موقعیت‌های بالایی را برای این کلمات کلیدی با حجم بالا دارند.

مثلا اگر فردی بخواهد اصطلاح بنر یوتیوب را جستجو کند، Canava می‌تواند در این زمینه کمک کند.

اگر مخاطبان خود را بشناسید و محتوای شایسته رتبه بندی را ایجاد کنید، چه این ابزارها باشد، چه مطالب نوشتاری، چه محتوای ویدیویی یا حتی صفحات تجاری، موفقیت بسیار خوبی در سئو پیدا خواهید کرد.

7 مرحله استراتژی سئو برای B2B

برای کمک به شما در تهیه یک استراتژی محکم سئو، در اینجا یک فرایند استراتژی 7 مرحله‌ای سئو B2B وجود دارد که می‌توانید برای پیروزی در رقابت آن را دنبال کنید:

1. پرسونای مشتریان را ایجاد کنید

شما نمی‌توانید از اهمیت ایجاد مشخصات دقیق خریدار در سئو B2B چشم پوشی کنید و واقعیت این است که این باید اولین قدم برای تنظیم یک استراتژی موفق باشد.

به هر حال، هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان و الزامات آنها داشته باشید، بهتر می‌توانید این افراد را هدف قرار دهید.

اگر با این مفهومات آشنا نیستید باید بدانید که شخصیت خریدار تصویری انتزاعی از مشتری ایده آل شما است که بر اساس داده‌های کمی و کیفی حاصل از تحقیقات بازار، رقبا و مشخصات مشتری موجود است. این کار در مورد توصیف مخاطبان خرید بالقوه کسب و کار نیست، بلکه در مورد ایجاد مجموعه‌ای از بینش است که می‌تواند توسط بخش‌های بازاریابی، فروش و محصولات برای تصمیم گیری آگاهانه و سرمایه گذاری هوشمندانه استفاده شود.

اکثر مشاغل دارای چندین شخصیت مختلف خریدار هستند. بسیار مهم است که بدانید این افراد چه کسانی هستند، مشکلات آنها چیست و مکان‌های آنلاین گشت و گذار آنها کجاست. هرچه بیشتر بدانید، بهتر است.

این می‌تواند به شما کمک کند تا استراتژی خود را به فازهای خاص تقسیم کنید که هر یک از این‌ها را به طور موثر هدف قرار می‌دهد، نه این که یک روش متناسب برای همه داشته باشید، که معمولاً در B2B کار نمی‌کند.

2. شناخت و بررسی قیف فروش

قبل از هر چیز کلمات کلیدی افرادی که خریداران شما از آنها استفاده می‌کنند و آنچه را که باید برای آنها رتبه بندی کنید، پیدا کنید. باید بدانید که چگونه قیف فروش منحصر به فرد کسب و کار شما کار می‌کند.

زمانی که خط‌های بین فروش و بازاریابی محو شده‌اند، نحوه آنالیز قیف یک مسئله مهم می‌شود که باید آن را حل کرد.

از چه نقطه‌ای باید شروع کنیم؟

• زمانی را برای صحبت با تیم فروش خود اختصاص دهید. از آنها بخواهید که برای شما روش کار قیف را توضیح دهند و درباره اثربخشی این استراتژی از آنها سوال کنید و از نقطه نظرات خوب، استفاده کنید.
• با استفاده از بررسی و تحلیل داده‌های حاصل از فروش به بررسی نظر واقعی مشتریان در مورد کسب و کارتان بپردازید.
• نکات مهمی مانند وفاداری مشتری به شما، میانگین زمان خرید مشتری و دلایلی که مشتریان شما را ترک می کنند را بیابید.

3. انجام تحقیقات کلیدی درباره اشخاص

تحقیقات مفصل کلمات کلیدی ستون فقرات هرگونه استراتژی موفق B2B در زمینه سئو را تشکیل می‌دهد و آن دسته از بازاریابانی که می‌توانند تلاش کنند و فرصت‌هایی را برای هدف قرار دادن شخصیت مشتری خود پیدا کنند، کسانی هستند که در نهایت  به رشد بیش از حد خواهند رسید.

شما باید کلماتی را که افراد از آنها برای پیدا کردن تجارت و وب سایت شما استفاده و جستجو می‌کنند به خوبی بشناسید.

درحالی که تمرکز بازاریابان B2C بر اصطلاحات و کلمات کلیدی تجاری است، هر استراتژی B2B موفق نیز باید پرسش‌های اطلاعاتی را برطرف کند.

از ابزار جادویی کلمه کلیدی SEMrush برای یافتن کلمات کلیدی که خریداران شما برای یافتن پاسخ به سوالات خود، یافتن اطلاعات بیشتر یا یافتن تأمین کننده استفاده می‌کنند، بهره‌مند شوید.

کلمات کلیدی مطابق با هر فاز قیف فروش را بشناسید و آنها را گروه بندی کنید.

اگر در تلاش برای یافتن بهترین نقطه شروع تحقیق در مورد کلمات کلیدی B2B هستید، از خود بپرسید:

• مخاطبان با چه مشکلاتی مواجه‌اند؟
• چگونه می‌توانند راه‌حل مشکل  را پیدا کنند؟
• راه‌حل‌های شما چگونه هستند؟
• ویژگی‌های اصلی خدمات یا محصول شما کدامند؟
• چه کلمات کلیدی بیشترین میزان ترافیک را برای رقبای شما ایجاد می کنند؟

4. یک استراتژی کلمه کلیدی برای هدف قرار دادن خریداران در مراحل مختلف قیف خود ترسیم کنید

یکی از موثرترین راه‌های موفقیت در سئو B2B استفاده از خوشه‌های موضوعی برای نشان دادن تخصص شما و داشتن SERP برای موضوعات است، نه فقط کلمات کلیدی.

اما خوشه‌های موضوعی چیست و چرا آنها برای موفقیت سئو B2B در جستجوگرها کلیدی هستند؟

خوشه‌های موضوعی گروهی از مطالب هستند که حول یک موضوع اصلی می‌چرخند و از یک صفحه ستونی برای پیوند به آن استفاده می‌کنند. یک خوشه موضوع باید با یک صفحه ستون قوی شروع شود (مرکز یک موضوع خاص) و سپس شامل پیوندهایی به صفحات خوشه موضوع مرتبط شود.

ایجاد یک استراتژی کلمه کلیدی مبتنی بر تولید خوشه‌های موضوعی به شما کمک می‌کند چشم اندازها را در هر مرحله از چرخه خرید هدف قرار دهید. این به شما کمک می‌کند تا یک استراتژی محتوای قابل توسعه را بسازید که بتوانید ماه به ماه آن را به روزرسانی کنید.

این استراتژی به منظم نگه داشتن محتوا کمک می‌کند و همچنین نشان دادن تخصص و دانش عمیق شما در مورد یک موضوع را آسان می‌کند. در این مرحله از ایجاد استراتژی خود، باید یک استراتژی کلمه کلیدی ترسیم کنید که با شخصیت‌های خریدار شما و تحقیقات کلمات کلیدی شما در مورد هریک از این‌ها همسو باشد.

5. خلق و بهینه‌سازی صفحات معرفی محصولات یا خدمات

اهداف اصلی و KPI خود را فراموش نکنید. گرچه اهمیت کسب رتبه بندی و ایجاد محتوا برای هدایت بازدیدکنندگان از SERPها در هر مرحله از کانال فروش قابل انکار نیست، اما هدف نهایی شما پیشبرد فروش است. این به معنای اطمینان از ساختن صفحات فروش ثابت یا صفحات فرود خدمات است.

برای شرکت‌های B2B، صفحات فرود فروش اغلب صفحات ستون خوشه‌های موضوع شما را تشکیل می‌دهند. می‌توانید محتوای خوشه‌ای در این موارد ایجاد کنید تا عمق بیشتری شکل بگیرد، از طریق قیف، ترافیک بدست آورید و به سوالات احتمالی خود پاسخ دهید.

به دنبال مثال‌هایی برای الهام گرفتن هستید؟ ما عاشق صفحه فرود Zoho’s CRM هستیم! این صفحه را در تصویر زیر مشاهده می‌کنید.

با ارائه یک مرور کلی در خوشه‌ی موضوعی (وقتی به عنوان صفحه ستون استفاده می‌شود) و ایجاد فرصتی برای پیوند دادن به محتوای خوشه‌ها، صفحه فرودی ایجاد کنید که محصول یا خدمات شما را واقعاً به فروش برساند.

6. ایجاد استراتژی محتوایی قابل مقیاس

صفحات فرود فروش معمولاً در انتهای یک قیف فروش B2B، در مرحله ارزیابی قرار دارند. به همین دلیل، داشتن یک استراتژی بر مبنای محتوای مناسب که باعث افزایش ترافیک در قیف می‌شود، برای موفقیت سئو B2B مهم است. در بیشتر موارد، این استراتژی محتوا می‌تواند شامل وبلاگ‌های شما و یا محتوای اصلی سایت شما باشد.

شما باید خوشه‌های موضوعات مختلف خود را با محتوای خود رتبه بندی کنید تا گوگل سایت شما را در رادار رتبه بندی خود قرار دهد و کسب‌وکار شما را به مخاطبین معرفی کند.

به بخش پایین قیف متمرکز نشوید. چرا که با تمرکز و بررسی بخش‌های بالایی قیف می‌توانید متوجه اختلاف رتبه بندی سایت خود و رقبایتان بشوید. 

سئو B2B تأیید این نکته است که فروش B2B اغلب مربوط به انجام یک پروسه طولانی مدت است و فردی که امروز موضوعی را جستجو می‌کند، مشتری شما طی 12 ماه آتی خواهد بود.

همانطور که گفته شد، بازاریابی محتوای B2B شامل استفاده از مجموعه‌ای از قالب‌ها و تاکتیک‌های مختلف محتوایی است که می‌تواند مخاطبان شما را هدف قرار دهد، از جمله:

• پست‌های وبلاگی
• مطالعات تحقیقاتی
• صفحات سفید و کتاب‌های الکترونیک
• ویدئوها
• وبینارها
• پادکست‌ها
• مطالعات موردی
• قالب‌ها و چک لیست‌ها
• ابزارها
• خبرنامه‌ها

شما می‌توانید از تمامی این موارد برای تنظیم یک استراتژی محتوای مناسب استفاده کنید. در نظر داشته باشید که ایجاد محتوای مناسب علاوه بر تاثیر مثبت بر رتبه بندی سایت، به شما برای کسب لینک، ایجاد تعامل و افزایش بازدیدکنندگان سایت نیز، کمک می‌کند.

7. محتوای خود را برای کسب بک لینک تبلیغ کنید

بک لینک‌ها به عنوان یکی از 3 فاکتور برتر رتبه بندی گوگل، بخشی کلیدی در هر استراتژی موفق سئو هستند.

اگر می‌خواهید از طریق B2B برای کسب‌وکار خود، پیوند یا لینک ایجاد کنید؛ بازاریابی محتوا موثرترین تاکتیکی است که در دسترس دارید.

پس از ایجاد محتوای مناسب، باید برای تبلیغ آن وقت بگذارید و تلاش کنید، چرا که موثرترین روش معرفی کسب‌وکار، تبلیغ است.

برای این که محتوای شما مورد ارزیابی برای رتبه بندی قرار بگیرد، باید با محتوای وب سایت‌های دیگر مقایسه شود و یا به سایت‌های دیگر پیوند داده شود و قسمتی از استراتژی تبلیغ شما در این زمینه باید استفاده از سرویس ایمیل برای تشویق دیگران به پیوند دادن سایت شما با سایت‌های دیگر باشد.

در این راستا می‌توانید موارد زیر را اجرا کنید:

• پیوند دادن محتوای صفحات خود به منابع دیگر سایت‌ها.
• نویسنده‌ای را تشویق به نوشتن مقاله درباب عملکردهای خود نسبت به سایت کنید.
• محتوای خود را به محتوای مناسب دیگر سایت‌ها لینک کنید.
• با استفاده از راهنمای توصیه شده، برای محتوای خود منابع را ذکر کنید.
• و موارد دیگر.

واقعیت این است که پس از اجرای استراتژی خود، باید به صورت مداوم از این نوع تاکتیک‌ها برای بهبود و ارتقای سایت خود استفاده کنید (با اجرای یک استراتژی و کنار کشیدن از تلاش برای وب سایت نمی‌توانید رتبه خوبی کسب کنید).

به دنبال راه‌هایی برای بهبود محتوای سایت خود و پیوند دادن آن با سایت‌های دیگر باشید، طبق این روش کار، انتظار می‌رود که بازدیدهای سایت و ترافیک سایت شما افزایش یابد.

به یاد داشته باشید که باید بر مخاطبان خود، نیازهای آنها و مشکلاتی که آنها به دنبال حل آنها هستند تمرکز کنید و کسب‌وکار خود را به عنوان یک راه حل برای مشکلات آنها معرفی کنید!

منبع: www.semrush.com