مانند هر جنبه دیگری از کسب‌وکار اگر می‌خواهید به موفقیت برسید، به یک برنامه نیاز دارید و باید این برنامه را به طور منظم و ثابت اجرا کنید. در ادامه، 27 روش ایجاد لید (سرنخ) که باید در بازاریابی آنلاین خود به کار ببرید تا یک کسب‌وکار موفق داشته باشید را معرفی می‌کنیم. به قول معروف همه چیز با فروش شروع می‌شود.

چرا نرخ تبدیل و ایجاد لید مهم است؟

هدف نرخ تبدیل تامین سوخت برای فروش شما است.

توانایی شما در تبدیل بازدیدکنندگان وب سایت به لید، مستقیماً بر فروش شما تاثیر می‌گذارد.

خرید و فروش آنلاین و بازاریابی دیجیتال شما بهترین و مقرون به صرفه‌ترین وسیله برای هدایت مخاطب هستند.

نحوه‌ی ایجاد لید

رایج‌ترین اشتباهی که بین مشاغل در تلاش برای ایجاد لید می‌بینم، تمرکز نداشتن است.

آنها احساس می‌کنند برای صید بیشتر، باید شبکه‌ای وسیع راه بیاندازند. ولی با این کار، فرصت‌ها را از دست خواهند داد.

با نداشتن تمرکز روی مخاطب اصلی خود، در حال از دست دادن کسب‌وکار خود هستید. مشتریان شما نمی‌توانند بفهمند که کسب‌وکار شما چیست یا دنبال چه چیزی هستید؛ زیرا پیشنهاد و محصول شما بیش از حد عمومی است.

با تمرکز بر سه عنصر اصلی، بهتر می‌توانید به مخاطبان مورد نظر خود برسید، نیازهای خاص آنها را برطرف کنید، آنها را به عنوان بازدید کننده جذب کنید و در نهایت آنها را به مشتریان اصلی تبدیل کنید.

 

1. بازار هدف: تمرکز بر بازار هدف، به شما این امکان را می‌دهد که بفهمید مشتری شما کیست و به دنبال چه چیزی می‌گردد.

2. پیشنهاد: با تمرکز کردن روی پیشنهادات، می‌توانید با مشتریان خود به گونه‌ای ارتباط برقرار کنید که ارزش خودشان را به وضوح مشاهده کنند.

3. خدمات: می‌توانید با تمرکز کردن روی خدمات به سوالات مشتریان خود پاسخ دهید و آنچه را که آنها به دنبال آن هستند ارائه دهید.

وقتی که مشتریان شما در مورد ارزشی که می‌توانید ارائه دهید کامل آگاه شده باشند، اعتماد می‌کنند و در موقعیت بسیار بهتری برای بررسی خدمات شما قرار می‌گیرند.

بهترین شیوه‌های تبدیل چه هستند؟

برای ایجاد لید، باید علاقه ایجاد کنید، اعتماد ایجاد کنید و با یک پیشنهاد قانع کننده آنها را به خودتان نزدیک کنید.

در قسمت قبلی، ما سه عنصر اصلی کسب‌وکار را شناسایی کردیم که برای انجام این کار باید روی آنها تمرکز کنید.

در این بخش ما قصد داریم هر یک از این عناصر را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم:

بازار هدف

اولین قدم، شناسایی مشتریان و نیازهای آنها است؛ این که نه تنها بدانیم آنها چه کسانی هستند بلکه بدانیم به دنبال چه چیزی هستند و چه سوالاتی دارند.

با درک دقیق مشتریان خود، می‌توانید نیازها و خواسته‌های آنها را به طور دقیق برطرف کنید.

برای درک بازار هدف، این پنج مورد را تحلیل کنید:

1. شناسایی مشتری: مشخص کنید کدام یک از مشتریان، شما را بیشتر به موفقیت نزدیک می‌کنند و این نوع مشتریان را در کانون تلاش‌های بازاریابی خود قرار دهید.

2. تجزیه و تحلیل SWOT (قوت، ضعف، فرصت و تهدید): شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای شرکت، به شما این امکان را می‌دهد که بر کارهایی که بیشترین بازدهی را دارند تمرکز کنید.

3. تحقیقات اولیه: بهترین راه برای درک بازار هدف این است که از مشتریان احتمالی بپرسید که آنها درباره خدمات شما چه فکر می‌کنند و به دنبال چه چیزی هستند تا بتوانید نیازهای آنها را با دقت بیشتری برطرف کنید.

4. تحقیقات بازار: بازار خود را با استفاده از اطلاعات بازاریابی، گزارش‌ها و مطالعات عمومی در دسترس بررسی کنید. این تحقیقات مسیر شما را مشخص می‌کنند.

5. تجزیه و تحلیل داده‌ها: تمام داده‌های حاصل از تحقیقات اولیه خود را بردارید و آن‌ها را برای موضوعاتی که بینش شما را در مورد مشتری و بازار هدف فراهم می‌کند، تجزیه و تحلیل کنید. از این بینش برای اطلاع از فعالیت بازاریابی خود استفاده کنید.

پیشنهاد و تخفیف

تنها پس از درک کامل مشتری خود، می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کنید.

گام دوم برای ساخت یک ماشین ایجاد لید (سرنخ) موفق این است که با ایجاد و ارسال پیامی که آنها درک می‌کنند، باور دارند و با نیازهای آنها مرتبط است، با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.

فعالیت‌های زیر به شما این امکان را می‌دهند:

1. تخفیف بدهید: به سوالات مشتریان احتمالی خود پاسخ دهید تا راه حلی را که مشتریان شما به دنبال آن هستند مشخص کنید. سپس برای آن تخفیفی در نظر بگیرید.

2. تقسیم‌بندی کنید: حداقل دو یا سه نوع مشتری متمایز وجود دارد که به دلایل مختلف از شما خرید می‌کنند. انواع مختلف مشتری را تعریف کنید تا بتوانید مشتریان خود را بهتر تقسیم‌بندی کنید.

3. یک پرسونای مخاطب بسازید: پرسونا به شما این امکان را می‌دهد تا بفهمید که می‌خواهید به چه کسانی دسترسی داشته باشید و بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند و در کجا وقت خود را می‌گذرانند. هنگام کار با انواع مختلف مشتریان، برای هر یک از آنها شخصیت (سن، تحصیلات، جنسیت، شغل و غیره) ایجاد کنید.

4. سفر تصمیم‌گیری مشتری: مسیری را که آن‌ها هنگام تصمیم برای خرید خدمات شما طی می‌کنند، ترسیم کنید. سفر تصمیم‌گیری مشتری به شما این امکان را می‌دهد تا مراحلی که آنها طی می‌کنند (ارزیابی، خرید و تعامل با خدمات شما) را درک کنید.

5. یکپارچه‌سازی پیام بازاریابی: موضوعات پیام را بنویسید که در هر مرحله از سفر تصمیم‌گیری مشتری با خریداران شما مطابقت داشته باشد. زبان نوشتاری شما طوری باشد که در هر مرحله، با شخصیت مشتری شما بهتر جور در بیاید.

خدمات

بر خدماتی تمرکز کنید که برای مخاطبین مورد نظر شما بسیار ارزشمند هستند و مستقیما محصول شما را به آن‌ها ارائه می‌دهند. سپس خدمات خود را با رفتار آنلاین مشتری و کانال‌های بازاریابی که مخاطبان برای به دست آوردن اطلاعات خود استفاده می‌کنند، هماهنگ کنید.

فعالیت‌های زیر را انجام دهید تا اطمینان حاصل کنید که خدماتی را تبلیغ می‌کنید که بهترین مشتریان را جذب می‌کنند:

1. همسویی خدمات: خدماتی را مشخص کنید که تخصصی‌ترین و با ارزش‌ترین نتایج را برای مشتریان شما دارد.

3. ایجاد کلمات کلیدی: کلمات و عباراتی را که مخاطبان شما برای جستجو و یافتن سرویس شما به صورت آنلاین استفاده می‌کنند، مشخص کنید. سپس مطمئن شوید که پیام‌های بازاریابی شما دارای این کلمات کلیدی است و برای رتبه‌بندی موتورهای جستجو بهینه شده است.

4. طراحی کمپین: از اطلاعات بازار هدف و پیشنهادات خود، برای طراحی یک کمپین ایجاد لید استفاده کنید که برای مشتری شما ایده‌آل باشد.

استراتژی ایجاد لید خوب چیست؟

در اینجا پنج کانال اصلی بازاریابی شما آمده است:

• صفحه نخست (Home page)
• صفحات فرود (Landing pages)
• سئو (Seo)
• شبکه‌های اجتماعی (Social Media)
• محتوا و زیرساخت وب‌سایت (Website content)

بیایید هر یک از این امکانات را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.

صفحه نخست

صفحه اصلی در ورودی شرکت و وب‌سایت شما است. در حالی که بازدیدکنندگان از منابع مختلفی (به عنوان مثال، پست وبلاگ، صفحه محصول و غیره) به وب‌سایت شما می‌آیند و به صفحات مختلف وارد می‌شوند، صفحه اصلی مسئول جذب اکثر ترافیک وب‌سایت شما است. به این ترتیب، ظرف چند ثانیه پس از ورود به صفحه اصلی، باید کنجکاوی بازدیدکنندگان را برانگیزید و آنها را به قیف تبدیل هدایت کنید.

صفحات فرود

تنها هدف صفحه فرود این است که بازدیدکنندگان وب‌سایت را با تبلیغ یک خدمت یا محصول (و دریافت اطلاعات شخصی آنها در مقابل) به لید یا همان سرنخ تبدیل کند. هرچه تعداد صفحات فرود بیشتر باشد، تعداد بیشتری لید تولید می‌کنید: افزایش صفحات فرود از 10 تا 15، منجر به افزایش 55 درصدی لید‌ها می‌شود.

سئو

کلمات کلیدی همان چیزهایی هستند که مشتریان شما برای یافتن آنچه در اینترنت به دنبال آن هستند استفاده می‌کنند: اگر صفحات وب شما بهینه نشده باشند رتبه‌ای نخواهند داشت. 

بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) در همه صفحات وب وجود دارد: عنوان صفحه، URL، سربرگ صفحه (Header)، پیوندهای داخلی و محتوای صفحه. همه این عناصر باید با کلمات کلیدی بهینه شوند.

شبکه‌های اجتماعی

شبکه‌های اجتماعی در جذب بازدیدکنندگان و تبدیل آنها به لید موثرند. توییتر، اینستاگرام و لینکدین به ویژه برای شرکت های B2B موثر هستند و این بسترها باید برای ایجاد لید بهینه شوند.

محتوا و زیرساخت سایت

70 درصد از خریداران قبل از صحبت با شخصی در سازمان، تصمیم به خرید می‌گیرند. برای اینکه بخشی از این فرایند تصمیم‌گیری باشید، باید محتواهایی را ارائه دهید که به سوالات آنها پاسخ می‌دهند.

فعالیت بازدیدکنندگان را ردیابی کنید و محتوای خود را برای بسترهایی که برای دسترسی به محتوای شما استفاده می‌کنند، بهینه‌سازی کنید.

تاکتیک‌های خوب تبدیل لید چیست؟

در هر یک از پنج حوزه مشخص شده در بالا (صفحه اصلی، صفحات فرود، SEO، شبکه‌های اجتماعی و محتوا و زیرساخت سایت)، بیایید نگاهی دقیق در مورد نحوه بهینه‌سازی آنها داشته باشیم.

در زیر لیستی از 27 روش ایجاد لید را آورده‌ایم:

صفحه نخست برای ایجاد لید

1. در عرض چند ثانیه، بازدیدکننده باید بتواند برند سایت را رمزگشایی کند و به راحتی به این سوال پاسخ دهد که شما کی هستید؟

2. به طور مشابه، در چند ثانیه اول، بازدیدکننده باید بتواند محصول یا خدمات شرکت را رمزگشایی کند. مطمئن شوید که صفحه اصلی شما به طور واضح کار شما را مشخص می‌کند.

3. باید در عرض چند ثانیه، ارزش ارائه شده برای بازدیدکنندگان، مزایای خرید از شما و ارزش پیشنهادی شما مشخص شود.

4. در نهایت، آنچه را که می‌خواهید بازدیدکننده در آینده انجام دهد، کاملاً روشن کنید. با افزودن یک دعوت به اقدام (CTA) به بازدیدکننده توضیح می‌دهید که باید چه کاری انجام دهد. به بازدیدکننده آموزش دهید و او را راهنمایی کنید تا اقدام خاصی را در جهت تبدیل شدن به یک مشتری و لید انجام دهد.

صفحات فرود برای ایجاد لید

5. با استفاده از تصاویری که به صفحات فرود لینک شده‌اند، به بازدیدکنندگان اطمینان دهید که آنها در مکان مناسبی حضور دارند.

6. به بازدیدکنندگان بگویید که چه چیزی دریافت می‌کنند و چگونه می‌توانند آن را بدست آورند. به عنوان مثال، «راهنمای رایگان ما را دانلود کنید». سربرگ‌های شفاف برای جلب توجه بسیار مهم اند.

7. صفحه فرود باید پیشنهادی را با استفاده از تصویر مربوطه تبلیغ کند. به عنوان مثال، اگر کتاب الکترونیکی است، تصویری از کتاب الکترونیکی را نیز شامل شود.

8. پیشنهاد، ارزش آن و مزایای آن را برای بازدیدکنندگان در چند جمله توضیح دهید. در صورت امکان، از فراخوان‌ها و فضای سفید برای برجسته‌سازی بصری بیانیه استفاده کنید.

9. فقط اطلاعات مورد نیاز خود را برای رسیدن به مرحله بعدی بازاریابی بخواهید، نه بیشتر. طولانی بودن فرم و اطلاعات درخواستی، حوصله کاربر را سر می‌برد و میزان پاسخ را کاهش می‌دهد.

10. به بازدیدکننده اجازه دهید آنچه را که به دنبال آن آمده است در صفحه پیدا کند. تا جایی که ممکن است تمام مطالب را در بالای صفحه قرار دهید. اگر برای پیدا کردن آن نیاز به پیمایش و اسکرول داشته باشند، ممکن است آنها را از دست بدهید.

11. لینک‌ها را از صفحه فرود حذف کنید. لینک‌ها توجه بازدیدکنندگان را منحرف می‌کنند. تمرکز باید روی صفحه، پیشنهاد و ارزش آن باشد.

12. به طور برجسته، از جمله گزینه‌های اشتراک‌گذاری استفاده کنید!

سئو برای ایجاد لید

13. عنوان صفحه توضیحی است که در برگه صفحه مرورگر ظاهر می‌شود.

14. آدرس اینترنتی یا URL، آدرس وب صفحه شما است که در نوار مرورگر ظاهر می‌شود. آدرس اینترنتی شامل آدرس اصلی وب‌سایت شما و آدرس صفحه خاصی است که در آن هستید.

15. عنوان صفحه شما تگ H1 است. هدف هر عنوان این است که توجه خوانندگان را جلب کرده و آنها را وادار به خواندن مطالب کند. بهترین کار این است که کلمه کلیدی را در تگ H1 به کار ببرید.

16. لینک‌های داخلی پیوندهایی در صفحه شما هستند که به صفحات دیگر سایت شما لینک می‌شوند. 

17. کلمه کلیدی باید در محتوای صفحه شما وجود داشته باشد. در چند جا از محتوا، از کلمه کلیدی استفاده کنید. هر تصویری در صفحه باید دارای کلمه کلیدی در توضیحات آن باشد.

شبکه‌های اجتماعی برای ایجاد لید

18. بسیار مهم است که شما شبکه‌های اجتماعی خود را بهینه کنید. نمایه و پروفایل صفحه باید نشان‌دهنده برند و پیام شرکت شما باشد، توضیح دهد که چه کسی هستید، چه کار می‌کنید و لینکی به وب‌سایت شما داشته باشد.

19. حتماً مطالب مرتبط و مناسب را به اشتراک بگذارید. محتوایی را که برای مخاطبان هدف شما معنی‌دار و ارزشمند است. هر بستر شبکه‌های اجتماعی متفاوت است، بنابراین از محتوا و پیام‌های یکسان در چندین سیستم عامل استفاده نکنید.

20. به طور ثابت محتوای خود را منتشر کنید. تعداد دفعات انتشار شما بستگی به این دارد که در چه شبکه‌ای هستید. توییتر حداقل چند بار در روز است. در اینستاگرام چند بار در هفته یا حداکثر یک یا دو بار در روز کافی است. 

21. لینک‌هایی را در توییت‌ها و پست‌های خود قرار دهید تا ترافیک به صفحه فرود هدایت شود.

محتوا و زیرساخت سایت برای ایجاد لید

22. اطمینان حاصل کنید که وب سایت شما با موبایل سازگار است.

هر سال تعداد افرادی که برای جستجو از دستگاه‌های تلفن همراه استفاده می‌کنند افزایش می‌یابد. گوگل می‌گوید 61 درصد از کاربران بعید است به یک وب‌سایت که با تلفن همراه سازگار نیست، بازگردند و 40 درصد به جای آن به سایت رقیب مراجعه می‌کنند.

23. از اتوماسیون بازاریابی و ابزارهای ردیابی استفاده کنید.

ردیابی افرادی که به سایت شما می‌آیند، به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید که آن‌ها از چه منابعی آمده‌اند، در سایت شما چه کار می‌کنند (و نمی‌کنند)، محتوا را شخصی‌سازی کنید و بازدیدکنندگان وب‌سایت را بازاریابی کنید.

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به کسب‌وکار شما این امکان را می‌دهد که از طریق محتوای شخصی‌سازی شده رفتار مخاطبان را ارزیابی کرده و آنها را به مشتری تبدیل کنید. این کار کارایی شما را افزایش می‌دهد.

24. وبلاگ‌نویسی و بازاریابی محتوا بهترین روش ایجاد لید است.

بازاریابی محتوا 3 برابر بیشتر از بازاریابی سنتی خروجی دارد، اما 62 درصد هزینه کمتری دارد.

انتشار وبلاگ‌ها، مقاله‌ها، ضبط وبینار و غیره به طور منظم و ثابت کمک زیادی به شما می‌کند. شرکت‌هایی که وبلاگ‌نویسی را از 3-5 تا در ماه به 6-8 تا در ماه افزایش می‌دهند، تقریباً دو برابر رشد می‌کنند.

25. در دسترس بودن مطالب یا پیشنهادات

با استفاده از تخصص خود، محتوای با کیفیت، مفید و مرتبط، بازار هدف خود را تبلیغ کنید. برای ایجاد علاقه، پیشنهادات متفاوت ایجاد کنید و آن را در سایت خود قرار دهید: از فراخوان برای هدایت ترافیک به صفحات فرود مجزا استفاده کنید.

26. دعوت به اقدام (CTA)

دعوت به اقدام (Call-to-Action) یکی از مهمترین روش‌های ایجاد لید و سرنخ است و باید در تک تک تاکتیک‌های بازاریابی شما استفاده شود: ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و غیره.

هر زمان که می‌خواهید اطمینان حاصل کنید تیم شما در مسیر درستی حرکت می‌کند، این سوال را مطرح کنید که «ما از چه اقداماتی برای هدایت رفتار مردم استفاده می‌کنیم؟»

27. به اشتراک‌گذاری شبکه‌های اجتماعی

با قرار دادن گزینه‌های اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی در تمام صفحات وب‌سایت، این امکان را برای بازدیدکنندگان فراهم کنید که به راحتی محتوا را در بسترهای اجتماعی به اشتراک بگذارند. گزینه‌های اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی، اعتبار (اثبات اجتماعی) به وجود می‌آورد و لید ها را افزایش می‌دهد.

کلام آخر

حالا شما 27 موردی را که باید در بازاریابی آنلاین خود بهینه کنید تا به یک برند موفق تبدیل شوید را در اختیار خود دارید. پس از ایجاد لید، سوال بعدی این است که با آن چه می‌کنید؟ چگونه مشتریان احتمالی را به مشتری واقعی تبدیل می‌کنید؟ برای ما بنویسید.

منبع: digetry.com